Opinião

Exportação: caminho sustentável para enfrentar adversidades

diario da manha

As exportações brasileiras cresceram 4,6% em fevereiro em comparação com o mesmo mês de 2015, interrompendo uma série quase 17 meses de queda. Os dados são do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) e foram divulgados recentemente. Mas as empresas brasileiras ainda não exploraram todo o potencial de seus produtos em terras estrangeiras, apesar da desvalorização do Real, que torna os produtos brasileiros mais competitivos no exterior.
Os motivos que impedem as exportações são muitos: falta de certificações, rede de contatos ineficaz, desconhecimento dos mercados alvo, produtos que não atendam às demandas dos compradores ou ainda tentar complicar o que pode ser feito de forma simples. Mas para cada um destes problemas há uma solução. Lidero uma empresa 100% brasileira de equipamentos para a saúde. Começamos a exportar antes mesmo de lançar nossos produtos no Brasil. Olhando para trás, vejo que vencemos muitos desafios e dificuldade, mas que isso nos colocou a salvo em um momento em que o Brasil enfrenta uma crise.
O primeiro passo para ter sucesso nas exportações, especialmente no caso de produtos para a saúde, é conquistar certificações internacionais. Para conquistar as certificações é preciso atender a uma série de exigências que mostram que o produto segue os parâmetros de qualidade necessários para ser vendido em determinados países. Logo que fundamos a Magnamed, em 2005, buscamos a certificação da CE (Comunidade Econômica Europeia). Ao conquistarmos a CE, passamos não apenas a ser aceitos na Europa, mas também em outras regiões que não têm certificações próprias e utilizam o selo europeu como base para permitir a importação de determinados produtos.
Quem produz itens para a saúde e quer exportar para os Estados Unidos deve obter o registro do produto na Food and Drugs Administration (FDA), órgão governamental daquele país responsável pelo controle dos alimentos, suplementos alimentares, medicamentos, cosméticos, equipamentos médicos, materiais biológicos e produtos derivados do sangue humano. Já estamos a caminho de registrar nossos produtos e conquistar o mercado americano, que é amplo.
Outro ponto importante para quem quer exportar é conquistar uma rede de contatos locais, como representantes e distribuidores. A participação em feiras internacionais é fundamental, pois é um momento em que a empresa pode não apenas expor seus produtos, mas também ampliar seu network. Ter um representante local é também respeitar a cultura desse país. O representante conhece os hábitos dos compradores, domina a linguagem, as práticas comerciais e legislação e é essencial para uma negociação eficaz. Em alguns casos, coisas simples como oferecer um presente ou uma forma particular de cumprimentar, podem causar ruído na comunicação e prejudicar a concretização de um negócio. Nós, brasileiros, somos calorosos e temos o hábito de beijar no rosto ou abraçar pessoas que acabamos de conhecer. Mas isto nem sempre é bem aceito.
Outro ponto muito importante para exportar: conheça o cliente. E isso quer dizer realmente conhecer o cliente: hábitos, necessidades e expectativas. Mais uma vez, o expert será o representante local, que também domina a língua nativa. Isso mostra também a seriedade da empresa e o compromisso que tem com aquele país.
A partir do conhecimento do cliente entra mais uma etapa importante para exportação: adequar o produto a determinada necessidade. Não estou dizendo aqui para você mudar seu produto, mas pequenas modificações como manual e interface na língua local podem ser diferenciais, tornando o produto muito mais competitivo. Para exportar para o Oriente Médico, por exemplo, tivemos que produzir uma interface em árabe nos nossos equipamentos.
Por último, e não menos importante, busque a simplificação. Temos o hábito de querer “rebuscar” o formato para apresentar nossos produtos, principalmente para o mercado externo. Não aconselho esta atitude, pois no final das contas o que interessa é o produto atender ao que se propõe. Um exemplo é uma embalagem muito sofisticada, que pode encarecer o frete pago pelo comprador. Soluções simples, como diminuir o tamanho da caixa que irá transportar o produto, fazem toda a diferença no preço final e na fidelização dos clientes.
Todas as dicas que expressei aqui são apenas alguns caminhos para exportação. O mais importante, e isso digo por experiência própria, é ter resiliência. Exportar não é fácil, mas é uma alternativa interessante para as empresas que buscam e querem aproveitar oportunidades onde outros vêm dificuldades.

(Tatsuo Suzuki é fundador e diretor Industrial e de Qualidade da Magnamed)

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