Estoque paciência

Os índices negativos registrados nas datas comemorativas deste ano, 2015, foram amargurados por varejistas de diferentes setores. Com essa constatação, não há remédio que sossegue os ânimos e a preocupação dos lojistas para o período das festas de fim de ano. O clima de desconfiança é geral, pautado, mais ainda, pela sexta redução seguida do Icom (Índice de Confiança do Comércio – FGV), que recuou 2,3% em outubro, atingindo 80,6 pontos, o menor nível da série histórica, iniciada em março de 2010.

Como contra fatos não há argumentos, a saída para o varejo é se preparar para a próxima batalha, planejando as estratégias e ações agora para, em 2016, colocá-las em prática, período que tende a ser levemente melhor, mas ainda cercado pela recessão, com a inflação prevista para atingir os 6,5%, levando à consequentemente retração da economia, e com o PIB batendo 2%, o pior nos últimos 25 anos.

Em função de todo esse histórico e prognóstico, é bem comum observar que as marcas estão com um grande estoque de coleções passadas, e que muitas delas têm dificuldade para enfrentar o problema: venda por meio de liquidação X perda de faturamento.

Essencial em qualquer negócio, o estoque pode ser classificado como a “alma” do varejo, quando bem organizado e administrado potencializa e agiliza os processos, mas, quando mal gerenciado, pode causar muita dor de cabeça e insônia. Essa dialética é constatada, inclusive, pelo próprio indicador da FecomercioSP (Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo), divulgado em outubro, que aponta que 37,8% dos empresários consideram seus estoques acima do adequado.

Para solucionar esse entrave, é imprescindível que o lojista acompanhe as mudanças do mercado e esteja sempre um passo a frente, entendendo, sempre, que o consumidor é dinâmico e que as vendas tendem a crescer, porém num menor ritmo e diante de um ambiente cada vez mais competitivo. Enxergando por essa nova ótica, e adotando algumas ações que são eficazes, em prol da troca de coleção, sem perder o faturamento e o estoque, é recomendada a adoção de pequenas liquidações ao longo do ano, independente das queimas de estoque e troca de coleções. Trata-se de uma estratégia adotada, por exemplo, no varejo americano, e, nesse caso, aconselha-se a realização de até quatro dessas ações anualmente, com duração de três a quatro dias. Além de pensar a dinâmica e selecionar os produtos que farão parte da liquidação, é imprescindível utilizar uma comunicação agressiva e eficiente, com uma boa “arte” e um bom visual merchandising, colocando os lançamentos na vitrine, mas buscando atrair o público para conhecer as promoções dos produtos mais antigos, no interior da loja.

Outra sugestão é antecipar coleções, como no caso dos produtos que costumam entrar em promoção nos meses de janeiro e fevereiro, como, por exemplo, os eletrodomésticos. O objetivo é já atrair a atenção do consumidor nos meses antecessores, que, inclusive, são favorecidos pela injeção do pagamento do décimo terceiro salário, fazendo com que, no início do ano, quando há despesas adicionais, com o IPTU, IPVA, volta às aulas e renovação do seguro, o estoque não fique muito alto.

Desta forma, se a ação for bem planejada e executada, o consumidor realizará um esforço financeiro “inesperado” para adquirir o produto. De todo modo, o que vai contribuir para que a venda ocorra, além do desconto, são também o bom atendimento, a oferta de uma boa experiência de compra, a agregação de um serviço qualificado, formas diferenciadas de pagamento, como: parcelamento sem juros e desconto para pagamento à vista, entre outras medidas que podem ser pensadas de acordo com o segmento de cada lojista e com o produto em questão.

Em linhas gerais e olhando pela perspectiva mais otimista, a crise até pode ser considerada benéfica, pois faz com que o empreendedor, nesses momentos conturbados, saia da zona de conforto, seja paciente e se reinvente, vindo a separar os “homens” dos “meninos”. Porém essa guinada deve ocorrer, num curto espaço de tempo, de maneira planejada e realizada, sobretudo, de dentro para fora.

(Angelina Stockler, graduada em Administração de Empresas e Biologia, com especialização em Administração Rural em UC Davis-Califórnia e MBA em Gestão de Franquias pela FIA/USP)